解密企业经营奇迹创造密码

湖北大汉光武酒业董事长 赵乐城

 

武汉中大方略企业管理咨询有限公司：企业医院，系统解决方案供应商，全国广告行业文明单位，中部引擎，三大服务——解决方案+协助执行+人事支持。

 

若干年来，凡是中大方略深度服务的企业，无不迅速走上了快速发展的道路。中大方略也从一家主要为中小企业服务的社区企业医院，升级为全国性VIP企业医院。湖北大汉光武酒业有限公司就是在中大方略支持下脱颖而出的一个典型。

 

大汉光武，由襄阳几家县级白酒企业出资组建而成，2010年5月21日正式注册。大汉光武既是中大方略的客户（服务与服务费），中大方略也是大汉光武的股东（智力股份及注册方式）。我本人先是担任CEO，2011年5月，董事长因故不能履职，董事会选举我担任湖北大汉光武新的董事长并兼任CEO，除本人之外，目前，中大方略还有30余位干员，在全国各地的客户企业担任从总经理、总监到部门经理等关键岗位的职务。

 

白酒曾经是中国地方政府的一张王牌，在20世纪八十年代以前，中国曾经流行这样一句俗语——“当好县长、办好酒厂”。意思是说，只要办好了酒厂，县级财政收入就有了保障，县长就不用愁了。例如，襄阳市谷城县上世纪七十年代末，石花酒厂一家上交的利润，就占全县财政收入的1/3还强！

 

但是，几十年过后的今天，白酒市场经营发生了天翻地覆的变化，市场竞争异常激烈，成功率不到10%，大汉光武却以新企业、新品牌、新产品一炮打响。所以，大会主办方给我出了一个题目：《解密企业经营奇迹创造密码》，希望我以大汉光武为案例，讲一讲企业成功经营的内在逻辑。

 

下面，我结合大汉光武的实际操作，简单介绍大汉光武的业绩、中国白酒的背景、经营成功的关键这三个问题，希望能够通过白酒企业经营的分析，起到抛砖引玉的效果！

 

一． 大汉光武业绩

    从2010年5月底注册到今天，只有一年零四个月，短短16个月，大汉光武不仅将来自四个地方的五队人马迅速融合到了一起，而且在生产销售、品牌塑造和组织成长等方方面面取得了非常大的成绩。

 

1.     经营数据：几家组成企业合计5000余万流动资金，大汉光

武注册资本只有550万元（下面数据口径不是完全一致，但基本能够说明问题）

（1）销售回款：2009年度几家组成企业合计销售不到3000

万元，流动资金周转率不到60%，大汉光武2010年5月组建、8月新产品上市，2010年度（截至2011年2月底）即回款3500万元，注册资本周转率为600%以上；2011年度销售回款计划1亿元，3-8月已回款2600万元（白酒企业销售时间划分），全年计划有望超额完成；

 

（2）上缴税收：几家组成企业2009年合计上缴税收不到

200万元，2010大汉光武合计上缴税收260万元，2011年度有望突破1000万元；

（3）盈利能力：吨均销价——即333件1x6的产品销售价

格，衡量白酒企业盈利能力的重要指标，2009年全国白酒行业吨均销价为2.22万元，大汉光武为7.22万元，居全国先进水平；

（4）产品开发：在全国白酒行业新产品开发成功率长期徘

徊在30%左右的背景下，大汉光武所开发的8款新产品全部获得市场认可；

 

2.     品牌影响：光武原先局限于枣阳地界，规模小、品质差，是

一个负品牌，在襄阳其他地方几乎无人知晓。就是这样一个品牌，仅仅一年之后，搅局的变成了担当大任者（代表襄阳白酒参加与央企对接），担心怀疑的变成了称赞支持者，默默无闻变成了家喻户晓，大汉光武从边缘企业、边缘品牌、边缘产品逐渐走进了襄阳社会生活的中央（赞助市政府主办的“大汉光武杯创业英雄汇”、大型活动与高级接待、襄阳白酒的代表）！

 

3.     组织成长：不仅是销售一个维度，一年之后，在战略策略、

体制机制、产品技术、社会影响、市场网络、团队培育、企业文化等等，企业健康发展的几乎所有重要方面，大汉光武都取得了十分明显的进步，呈现出一种“全面成长”的态势，这将是大汉光武从初步成功走向更大成功真正的核心能力所在！

 

二． 中国白酒背景

大汉光武在竞争异常激烈的市场上取得骄人成绩，是不是瞎猫碰见了死耗子？我们可以毫不犹豫地明确回答，不是！其真正原因是，中大方略作为企业医生，对中国白酒、中国白酒行业、中国白酒企业经营有着客观、全面和深刻的认识！

 

1.     白酒之势

（1）加速集中：集中的速度（1990-2005、2006-2020两个15年），

集中的方式（由区域集中、到省域集中、再到全国集中），集中的力量（政府力量、官员力量、市场力量），集中的性质（客观的、快速的、残酷与浪漫并行）；

（2）能力市场：包括在座各位在内，21世纪一十年代，所

有企业家面临的最大的经营环境——中国市场正在由机会市场向能力市场转型：与谁竞争（不再是草根之间的竞争，而是与第一轮、第二轮的优胜者竞争，白酒一样），用何竞争（不再是一个孤立的点子，不再是一个三头六臂的能人，而是必须立足于建立系统、培育团队、打造优势价值链）；

（3）最后机会：最后5年，最多10年——必须强壮、必须

联合、必须快速——没有第二条路！

 

2.     白酒之性

（1）饮酒之谜：乙醇之于神经系统；礼仪之于餐饮之间；

（2）社交工具：由生理功能而交际功能，由过瘾方式而社

交工具；

（3）流行特征：具有流行特征，白酒营销的全部内容、甚

至全部意义就在于创造流行！

 

3.     白酒之道

（1）精神产品：艾青说，水的外形，火的性格；白酒微笑

曲线的与众不同，类似耐克标志的一个“勾”——物质层面1%的差距能够产生100%商业价值的差别；

（2）最大魅力：能够在局部区域短期内实现爆发式增长，

能够稳住根据地、实现梯次稳步开发，就能够创造持续、健康、快速的成长；不是夕阳产业，而是大有可为——经济于文化传播、于行为方式形成与改变的巨大力量！

（3）创造流行：流行模式——四从四到——从高端到低端，

从高层到基层，从酒店到流通，从城市到农村；

 

三． 经营成功关键

    因为对白酒之势、白酒之性、白酒之道有客观、全面和深刻认识，大汉光武实际上走的是一条必胜的“自觉”之路，在取势、内和、正途这三个关键方面，做得都比较好，取得骄人业绩也就自然而然！

 

1.     高举大旗（势）

（1）历史大任：勇担振兴襄阳白酒历史大任，与高层互动

——使命的旗帜；

（2）品牌选择：与地方文化接轨，瞄准走出湖北、走向全

国——品牌的旗帜；

（3）技术旗手：酒界神童，刘邦后裔，消费者利益，产品

价值的技术支撑——技术的旗帜；

 

2.     内部协调（和）

（1）和而不同：理念（承认不同的主体、承认不同的利益、承认

不同的能力，更要看清联合的力量、联合的前景、联合的利益）与机制（现代企业框架之下的沟通与规则）；

（2）公而忘私：“我”还是“他”——目的不同，方向不同

——引导大家认识自己的长远利益和根本利益，兼顾大家的眼前利益，远近结合，虚实结合——迅速融合，拼命工作！

（3）锲而不舍：逢山开路遇水搭桥，前进不停，矛盾不止，

不要害怕，不要逃避——相信大家有足够的智慧，能够认识自己的利益所在，能够选择最佳的道路。

 

3.     布局节奏（正）

（1）蜂窝模式：创造流行——风险、成本——起点与路径；

（2）化外为内：外地品牌本地化，就是解决“我”之利益

与“人”之利益的关系问题（白酒之于地方政府的意义：特殊地方名片+文化载体）；实现外地品牌本地化，就是实现多快好省；

（3）资本运作：企业价值思想+高端价值中心+资源整合方

式（合纵连横、央企对接、企业投资、股权投资）；

（4）五年设计：大汉光武销售1亿，3亿，5亿，8亿，12

亿，上缴税收突破1亿；大汉光武白酒科技文化产业园——中国白酒高端价值中心，产值达50亿元以上；目前，极品酒鹿鸣坛——刘秀与习郁的故事。

 

回首大汉光武一年历程，如果说，企业经营成功真有什么密码的话，那么，我认为，对行业本身客观、全面、深刻的理解和把握处于第一位置——这是选择高明的战略策略的基础；求势、造势、提高经营势能、追求高山流水的效果是为第二——这是避免风险、多快好省的不二法门；而选择正确路径、集成各方资源、提前空间布局、把握经营节奏、内部融合协同，则是企业经营达到又快又好境界的基本之功——从来没有一成不变、放之四海而皆准的真理，必须做到病万变而药万变！

做好了这几个方面，你的企业，想不成功都不可能了！

 

谢谢大家！