金犁，企业发展的引擎
——金犁策划公司运营范例分析
记者  朱维平

化寂静为暄闹
    在襄樊，很多人知道金犁策划公司，是从2002年的鱼泉河漂流开始的。
    南保公路旁有一条小河，名叫甘水。本世纪初，甘水所在的李庙镇政府将河道简单清理后，购回20多条橡皮船开发漂流，但一年收入仅一万多元。2001年秋季，金犁策划受聘策划“甘水漂流”。经过四次实地调研，他们发现，从资源看，甘水两岸峡谷幽深，河道起伏，又有许多神奇传说；从市场看，襄樊居民生活节奏加快，工作压力加大，渴望回归自然，而周边传统旅游景点大多是“观光式”的，局限于“看”，漂流却能提供全新“体验式”享受；从交通看，襄樊市区到甘水仅需1个半小时车程。更难得的是，甘水河畔有一石洞，每逢春季打雷，便会从洞中涌出鱼儿，名为“鱼泉洞”。
    金犁策划为客户出具了《甘水漂流项目策划书》：一是全面清理河道，垫高河床，形成落差，增强漂流刺激感；二是在上岸处建竹楼群，让休闲、饮食场所别具一格；三是建设农贸市场，建设游客与农民的农副产品交易平台；四是将“甘水漂流”更名为“鱼泉河漂流”。
    项目定位后，高高悬挂在襄城二桥头“爱她，就带她去鱼泉河漂流”的醒目广告，一下了就抓住了市民眼球。2002年“十一”，金犁策划又出新招，邀请世界高空王子阿迪力到鱼泉河现场表演，这个黄金周，鱼泉河每天游客超过4万人，就连农家在路边搭建的简易厕所，每个一天的收入就达600多元。2002年，鱼泉河漂流的现金收入是2001年收入的85倍之多！
    随后，急速飞降、拓展训练、模拟野战、滑草、蹦极、摸鱼等大大丰富了鱼泉河旅游项目，而夏日每晚的篝火晚会、野炊、野营、露宿又让游客流连忘返，一时间，鱼泉河成了集旅游、探险、休闲、食宿为一体的开心地，成为襄樊一日游、二日游的首选。
    鱼泉河意想不到的成功，带动南漳整个旅游事业迅猛发展，仅仅一年，南漳县在全市旅游经济中的排名，就从第三名上升到第一名。2003年，鱼泉河漂流所在地甘洞坪村，也报请民政部门改名为鱼泉河村。
                         化沉疴为健壮
    2003年6月，金犁策划受谷城县政府委托，开始为石花酒厂提供全面咨询服务。
    当时，这个曾经创造了许多辉煌的百年企业，面临缺资金、缺人才、缺产品、缺网络、缺市场的极度困难。“石花”也成为没有消费者愿喝、没有酒店愿卖、没有商家愿销的高知名度、低美誉度的“负名牌”。2003年1至5月，销售额不到200万元。
    初期调研，金犁策划就发现，石花酒厂仓库里放着几十缸库存多年的特级原酒，这种酒一般在勾兑时做“味精”使用，起加香加醇的调味作用。
    全面研究后，金犁策划建议，将这种库存多年的好酒，不加任何勾兑，原汁原浆直接灌装，并依据项羽曾在石花饮酒的民间传说，定名为“霸王醉”，每瓶518元。这一举起“中国第一高度酒”、“襄樊极品酒”大旗的新颖建议，得到了谷城县政府和石花酒厂领导的一致赞同。2003年7月25日，石花“霸王醉”一经面市，立刻火爆异常。
    “霸王醉”一炮打响，拉起新设计的三品、五品酒走红市场。但是，2003年的石花酒厂，就像一个久病的患者，一支强心针解决不了根本问题。由于缺乏执行能力，许多解决方案不能落到实处，实施效果也大打折扣。
    于是，2004年3月春节刚过，金犁策划派员出任石花酒业销售公司总经理，直接介入一线执行。
    当时石花酒业销售公司由两拨人组成：从厂里过来的，由于经营长期低迷，心是凉的；另一拨刚刚从社会上招的，由于缺少相关经验，头是懵的。
    从2004年起，金犁策划将“企业教练技术"”——这一20世纪80年代发源于欧美发达国家的最新管理技术——全面引进石花，经过数年努力，硬是用这种净化心灵的办法，将石花老员工内心深处的生命之火重新点燃，将一群“乌合之众”打造成一支能够冲锋陷阵的优秀团队。2004年，石花销售收入达到2700万元；2005年跃升到5500万元——迈过了白酒企业5000万元的生死线。
    企业经营困难，往往外在表现为销售不畅，其内部则存在更深层次的问题，石花酒厂也不例外。
    为了解决深层问题，2006年4月，金犁策划又派员出任湖北石花酿酒股份有限公司CEO，还派出十余人充实各级重要岗位，全面参与经营管理。在金犁策划有效帮助下，2006年石花酒业销售顺利跨过亿元大关，2007年又迅速接近两亿元。
   销售收入从700万元到近两亿元，四年年均增长127%，上缴税收从18万元到600余万元，四年年均增长140%，2003年到2007年，金犁策划和石花酒厂共同创造了襄樊工业企业发展的奇迹，创造了中国白酒企业成长的奇迹。
                        化停滞为增长
    麦隆食品公司是襄樊市最早从事西饼生产的企业，曾夺取过襄樊食品界的许多第一。
    但近几年来，已经拥有一家中央工厂、2家子公司、3个直营店的麦隆食品出现了增长乏力现象。为重振雄风，掌门人杨灵建不仅提出要做“中国饼王”，而且邀请金犁策划团队进入麦隆，担任包括总经理在内的高级管理职务。
    金犁策划没有一上来就给麦隆吃壮阳药，采取临时性技术措施提升营业额以显示自己的“能量”，而是沉下心、屏住气，从根本入手，从基础做起。
    在规划计划上，他们全力支持麦隆食品明确“中国饼王”的十年目标，制定明确而细致的年计划、月计划、周计划，将远景目标落实在一个个具体经营动作上；在项目选择上，他们在文化产业上发力，大力推广“国礼月饼”，着力开发典型襄樊特色的传奇小吃“王府小点”，开发“手稿蛋糕”等文化西饼；在经营渠道上，他们以质量和品位赢得沃尔玛等大型卖场的同时，加大团购和经销商经销力度，实现销售渠道多元化；在品牌塑造上，在精准进行媒体宣传的同时，开展“企业家暖心工程”、蛋糕DIY体验等一系列公关活动，提升公众形象，……，短短一年，麦隆食品的经营鲜活起来、丰富起来。
    一年过去了，金犁策划与麦隆食品一道狠抓企业经营管理基本功，在经营管理体系梳理、运行激励机制完善、企业社会形象提升、大客户关系改善、员工士气和团队培育方面都取得了全面进步，他们的努力结出了硕果：与2008年同期相比，2009年1至5月，麦隆食品不仅销售收入增长四成半，高附加值产品比例也有了大幅度提高。日前，在省邮政思乡月订货会上，麦隆食品又以超过去年中秋销售50%的订货，取得牛年中秋首战大捷。
                        化土鸡为凤凰
    金犁策划成立于1997年，在谈到为何选择咨询业为事业定位时，赵乐城董事长说：咨询公司其实就是一家企业医院，我选择“企业医生”作为终生职业，一是因为今后30年高级企业咨询一定是卖方市场、是一片广阔的蓝海，二是当企业名医、办一所著名的企业医院，能够帮助更多的企业成长。
    金犁策划在襄樊火车站附近一座30层大厦内办公，外面既没有任何招牌，也没有路标指引，笔者第一次到那里还是打了几次电话后才找到的。进入公司内部，近千平方米整洁清爽的办公区有点曲径通幽的感觉。问到这个问题，策划总监张东平风趣地说，金犁策划是一个“三无”企业：无业务员、无招牌、无广告。他认为，真正有价值的策划方案，绝不是一个孤立的“点子”，而是一本指向目标的“地图”，是一组实现理想的“路标”，与走弯路、走错路的代价相比，购买地图、寻找路标的成本是微不足道的，但这却是事半功倍、又好又快的必由之路。他们主要通过服务好现有客户，通过与现有客户一起创造经营奇迹来开辟金犁策划自己的市场道路。
    几乎所有寻求金犁策划帮助的客户，都会问一个同样的问题：“我们在这个行业做了十几年、几十年，而你们基本上是外行，你们凭什么帮我们策划？”面对尖锐问题，传媒总监杨建春轻松地说，隔行如隔山，但隔行不隔理。其实，金犁策划并没有解决客户问题的现成答案，但我们掌握了分析企业经营管理问题的科学方法和系统工具，这使我们不仅能够迅速找到企业存在的一般问题，还能够帮助客户找准其战略盲点是什么，进而制定有效的解决方案。他说，这就好比到医院看病，医生虽然并不像我们自己对身体的痛痒有真切感受，但是，医生一定比我们自己更能够做出有利于康复的医疗方案！
     2008年4月底，金犁策划遭遇大客户突然中止合同。在巨大考验面前，金犁策划董事会一致决定，尊重客户选择，协助客户完成交接，支持客户顺利发展——显示了企业名医的风范。

2008年5月以来，金犁策划将压力化为动力，实现了历史性的四大突破。
     一是由“一”到“多”。有5年时间，金犁策划80%的人、80%的时间都主要为一家客户服务，90%的收入也来自于这家客户。大客户突然中止合同，使金犁策划财务收入几乎断流。但是，他们没有怨天尤人，却转而全力以赴地为麦隆食品和四川三苏酒业两家新客户服务，2009年上半年，他们又完成了新增3家长期客户的全年任务，顺利实现了“从主要为一家客户服务到同时为多家客户服务”的转型。
     二是由“穷”到“富”。以往找金犁策划“治病”的，都是像鱼泉河、石花酒这样病入膏肓、病急乱投医的“穷”朋友。随着金犁策划自身能力大幅度提高，发展势头良好的“富”企业也慕名前来。今年，2008年销售收入十几亿元的中国冶金机械有限公司也成为金犁策划的客户。
    三是由“单”到“广”。2008年以来，金犁策划的服务范围迅速扩大。2009年3月以来，金犁策划相继启动了保康中坪葛业、随州经济开发区、华科大EMBA教育、中船709所民品发展四大发展诊断项目，开展了宜昌华西矿业、荆州红叶纺织企业内训工作，将服务领域从工商企业一下扩展到新农村建设、政府经济开发区、一流重点大学、国家级科研机构、大型装备企业等多个重要领域。
    四是由“内”到“外”。2008年10月，金犁策划在上海嘉定“中国广告基地”注册成立上海奎来孚投资顾问公司，2009年3月，又在武汉光谷注册成立武汉中大方略企业管理咨询公司，完成了从襄樊到武汉、上海的空间布局。近几年来，金犁策划连续两届被中国广告协会授予“全国广告行业文明单位”，并获得“湖北广告20年突出贡献奖”等多项重大奖项。
    谈到企业发展，赵乐城董事长说，高端服务业的发展水平代表了一个城市的实力，襄樊能够成长出拥有100多位员工的中部地区最大的智力机构，有孕育诸葛亮等名人智士的历史文化原因，有襄樊宽松积极的社会政治原因，也有襄樊企业界相互支持、襄樊企业家奋发图强的内在原因。他坚定地说，我们的理想，是做“中部引擎”，就是通过帮助一大批中部企业持续、健康、快速发展，为中部地区崛起做出应有贡献！