面对一号完美型人的销售技巧

    在服务领域有这样一句话：“客户就是上帝。”而对于Sales来说，客户也是我们的“上帝”。因此在面对1号客户的时候，我认为要做到四个字：投其所好。也就是要说客户想听的，做客户想看的，想客户所想的。 

    也许平时我们看报纸，关注的是新闻头条，而1号则不这样，他可能第一眼就会去看这报纸里面哪里出现了错别字……他们会时时刻刻反省自己是否犯错，也会毫不留情纠正别人的错。而且在做决定时犹豫不决，害怕做出错误的决定。 

    在面对1号人格类型的客户时，针对其“纠错”的本能，首先我们应该在服务上做到细致认真，绝不出错，比如说：险种介绍书、公司简介、计划书一定要专业细致、制作精美、编排合理。不能出现污迹、错别字等。同时，在约访此类客户时一定要准时，注重仪表，比如发型不能乱，要注意脸部清洁等；穿着正式，最好着正装。 

    其次呢，在语言表达方面，Sales应该注意用逻辑的方式而非感觉来表达自己的观点。第一型的人会考虑新点子并加以采纳，只要它符合逻辑。说话要直截了当。1号对操纵的伎俩即敏感又批判。当你看到事情出错时要告诉他们，并为自己的错误和批评道歉。这样可以让他们放心。当Sales觉得客户不愿倾听的时候，应该请他们告诉你他们的想法。 

    还有一点，针对其做决定因为害怕出错而犹豫不决的特点，Sales一定要以专业、合理、可信的话术向对方强调他的决定是正确无误的，要让客户感觉你们的产品是完美无缺的。通过这些策略打消客户的疑虑，从而促成签单。

面对二号助人型人的销售技巧

    上次我们说过，对等客户要“投其所好”，无论而对哪一种性格类型的客户，你能投其所好，自然是最有效的销售技巧。

    面对2号性格的客户，销售人员一定要十分注重对方的感觉，注重情感，给予2号客户情感关怀，在2号面前，你不能“明目张胆”地为了销售而销售，而应该有一个迂回的策略：首先和2号客户建立起友谊，建立一种相互信任的情感，同时要针对2号的性格特征在他面前适当地示弱，向对方发出 “你需要帮助”的信息。而对于以帮助人获得成就感的2号人格来说，他是很难拒绝这种“请求”的。

    如何跟二号客户建立良好的关系？

    至于如果建立良好的关系，这就要针对2号的性格特点了。比如要告诉他们你很感激他们为你所做的事、邀请他们告诉你有关他们的事、要注意询问他们眼前的感觉，以及此刻有何需要，特别是在他们显得情绪化、若有所思的时候。 

    而有时候如果他们不知道自己的感觉，或是把话题转移到你这边来，也不要感到挫折，只要让他们知道你对他们很感兴趣就可以了。而在交谈的过程中，一定要保持真诚而直接的态度，在这一点上，2号性格者和1号完美主义有相似点，他们都对操纵伎俩和不真诚的态度非常敏感，假如他们意识到这点，你的目的就可能很难达到。 

    有时候我们面对的客户可能很忙，但作为销售人员也要注意，在他工作或忙自己的事情的时候，你也要确定沟通的渠道随时保持畅通，这样往往能得到2号支持和帮助。

    销售技巧要点：攻克爱与需要关

    采用强烈煽情法：通过各种夸张的方式使双方感情升温

    采用友情亲密法：通过各种方式，建立接近身体的情感关系

    采用情感触动法：通过各种方式，触动对方的内心感受

    采用天使帮助法：直接请求对方帮助关怀自己、家人和朋友

    采用弱者归属法：让对方感受他是老大，对他的信任和依赖

    采取可怜付出法：采取可怜的主动付出方式，对方会无法承受

面对三号客户接触需要注意的问题

    3号性格者是以“目标为王”做信条的人，工作就是他们所喜欢的活动，他们的时间安排总是满满的，所以如果你的销售对象是3号，一定要注意不能为销售而打乱3号的工作安排，影响他的工作效率，因为他们反感这样做。为了达成正面的接触，我们的营销人员一定要配合他们的精力，让他们愿意和你在同一阵线，这样你就可以多少改变事情的步调，从而有达成销售的可能。

    3号需要别掌声、喜欢被夸赞，但是作为营销人员，你要明白的你的3号客户，他是把工作看成高于自我我的一类人，而他们的自尊建立在他人对工作结果的认可上，而不是他人对他们的喜爱上，所以当你夸奖你的3号客户的时候，尽量注意表示对其工作的认可是应该的。 

     最重要的一点，如果你向他销售产品，最好要向他们表明购买你的产品将帮助他们得到更好的结果。对于Sales营销者来说，你则要强调拥有这份Sales，会让他们的事业更成功，比如此保单会为他们的工作和事业消除后顾之忧等等。 

    另外要切记，营销员千万要注意不要无度地说明一个观点，因为如果你这样，他们就会转移话题。因此当在与客户沟通的过程中，有小问题不能达成一致的时候，宁愿暂时放过去也不要过分强调。千万不要啰嗦，3号的目标感强，如果他对你的保单感兴趣，很可能就会一次性成交。还有一个值得营销者注意的是，3号是实用主义，你如果告诉他别的人或别的公司也买了你的产品，对3号会有促进作用，甚至他还会乐于转介绍他的朋友成为你的客户。 

    大体上在营销工作中如果面对3号客户，应该注意这些。

面对四号客户在接触中需要注意的问题

    4号性格者是一类特别注意感觉的人，所以，我们在面对四号客户的时候，一定要抓住４号的这一特征。比如在与他商讨业务的进时候，理性诉求可能不是最好的办法，可能适当地运用情感去打动他效果会更好，而对Sales来说，它销售的是一种保障、一种对家人的关爱，在这个时候，我们的销售人员应该想办法用感情来打动他，着重说明一这份保单能给他的家人带来关爱。另外一个，由于4号本身是一个感性的人，他很多时候都沉浸在自我营造的感情气氛里，而这感觉，有可能是你所不能理解的，很多时候我们很难理解4号性格者的忧郁，但是切记，要相信他们的情绪是真实的，虽然你不能理解，你应该去密切配合他们，让他们感受到你的支持，感受到你对他们的重视——如果他们觉得你够了解他们，你就能改变一些步调，也会因此舒服些。

    虽然很多时候4号可能表现得很自我，但是你千万不要以为他只热衷于自己的事情，其实不是这样，４号其实很乐意帮你的忙，所以当你有要求的时候，你应该直截了当地让他们知道，同时，让他们知道你的感觉、反映和想法。

    另外还有一些细节方面的问题，比如在约请客户吃饭的时候，在环境选择上应该有所注意，应该选择那种有氛围、有感觉的场合，这样可能更有利于双方的交流沟通。

面对5号客户需注意的问题

     5 号人格对非言语的征兆非常敏感，如果你没有表现出很感兴趣或不具威胁的样子，他们就会退缩并将自己封闭在自己的世界里，从而使你们的沟通造成困难。万一在沟通的过程中他们退缩了，也不要太放在心上，切记5号在表达自己这方面有困难。另外，5号性格者在自己的心里都构筑了一道防线，因此你一定要尊重他们的界线，如果你必须跟他们谈话，要事先知会他们，要给他们单独的时间去作决定。虽然人们都喜欢被称赞，但是对于5号，你千万不要过度赞美——你只需要表现出对他们的信任，相信他们能做得很好就足够了，当你要求某件事，请确定你的表达方式是一种请求，而非要求，5号需要看到你对他的尊重。     对于我们的Sales营销来说，在拜访之前一定要事先预约好，在其时间空闲的时候拜访，同时在交流的时候，也要注意不侵犯他的个人空间，最好能投其所好地请教其专业问题，取得对方的好感与认同。如果希望能得到5号客房的签单，你的险种介绍书、公司简介、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲。千万不要认为5号人格类型的人是外行，如果你这样想，就大错特错了，可能他在之前已经研究得比你更透彻！

面对6号客户需要注意的问题

    销售人员对于客户，应该表现出欣赏他的忠诚、智慧以及思考和解决问题的能力，同时肯定你与客户之间的关系，这种关系应该上升到朋友的层次，而不能仅仅是销售者与销售对象的关系，开放、诚实地面对6号类型客户，开诚布公地谈话，这样才能最大程度地消除6号性格者的疑虑，赢得其赞同。一定要记得不要夸大他们，或过分“好人”，甚至转弯抹角。     6号本身是比较多疑的一类人，所以当你与他们定下清晰的目标的时候，不要再有任何猜疑。在沟通过程中，如果存在纷争，作为销售人员你应该让他们知道您是全心全意去找出一个解决问题的方法。鼓励和帮助他们清楚事实与他们所担心的是否一致，问清楚他们感到疑虑的真正原因。从而打消客户的疑虑，赢得签单。

    在Sales营销中，6号在所有型号中是买Sales最主动和最多的，如果Sales能快速找到6号，一定可以卖出大量的Sales。在向6号销售Sales产品的时候，也有一些应该注意的细节，除了要注重诚信、有一说一有二说二外，切忌夸大产品的保障功能，相反，你甚至可能跟6号客户指出产品缺点。可能我们面对别的类型客户可能会向其反复说明购买某Sales产品会给他带来什么样的好处和保障，但对6号，你不应该这样，你应该告诉他不购买此产品的坏处，比如：“如果你不买此产品，一旦发生灾难……”这对于6号客户来说，是一个很有针对性的销售话术。

面对七号客户接触中需要注意的问题

    对于７号性格者来说，新的体验和想法总是会因为无尽的想象而变成五光十色，而且总是把未来美好的憧憬映射到现实中，并希望他人做出和他们同样的反应，所以销售人员在面对７号客户的时候，一定要注意这一点，你应该和７号客户加入轻松愉快的对谈中——去参与他们的喜悦。同时倾听并欣赏他们远大的远见，不要试图去证明他们的想法不可行——切记，他们正在分享他们的美好想象。如果你提出可能会影响到他们计划的构想，刚开始他们可能会有些反感，但记住，他们是善于思考的，给他们重新思考的时间，他们自然会判断是否接纳你的想法，或是找时间跟你进一步讨论，所以给他们时间来采纳你的建议。

    对于初次拜访的客户，以一种轻松愉快的方式和他们交谈，是建立彼此好感的第一步，因为他们不喜欢过于严肃、拘谨、无趣的人。当然，如果你是他们的好朋友，事情就更好办了，如果你看到他们逃避问题时，不妨提醒他们，找时间静下来面对问题，把问题想清楚。

    而在Sales营销过程中，主要需要注意的是始终要保持一种轻松灵活的谈话方式，同时人着重介绍险种的新颖以及Sales产品和服务的创新，针对７号爱玩的天性，为了和Sales客户建立良好的关系，也可以提供一些好玩的方法，或者一些旅游线路之类。对于诉求方法，面对７号应该与６号相反，你应该用快乐诉求法，强调产品能为他带来哪些好处，能让他在生活中得到哪些快乐与不寻常的体验。

面对八号客户接触中需要注意的问题

   对于人如何与8号领导型的客户有效沟通，这当然要结合8号的性格特征来有针对性地对待，首先，8号性格者不是一个喜欢拐弯抹角的人，所以要想与8号合作，就要让他们清楚合作的目标、合作的动机以及谁将获得利益。在这种公平、开诚布公的环境中，8号可以成为非常出色的支持者。如果你是要销售产品，你应该直接说出你的用意，直接要求你要的事务，不要有所保留或避开问题，他们对任何可能的操纵都会做出负面的回应——虽然他自己就是个有操纵倾向的类型。而在在讨论的时候，则应该用精确的词语让他们知道你了解他们的观点——只有这样，他们才会认真去听你所要说的事情。切记，由于8号有操纵和控制的欲望，所以如果你觉得那种被控制的感觉太过强烈，或你觉得受到威胁，就告诉他们。面对8号人格，你不要取笑他们，他们会快速反击，而且不易宽恕这种被羞辱的感觉，当然，你更不要说谎。

    而在Sales营销过程中，最好采用下属向领导汇报工作的方式方法，直接提出销售保单请求，要表现出你对他的尊重，表达出对他的能力的崇拜。同是你应简单明了地介绍险种特点、条款等，让8号能明确保单价值。并且要声音大一些，显得底气十足、具有专业性，因为他们喜欢坦荡。如果你表现出胆怯或是推三阻四的话，这是8号最反感的！

面对九号客户接触中需要注意的问题

    在各人格类型中，9号可能是相对较为容易沟通的人，与9号沟通会让你如沐春风，因为他们是非常注意对方感受的，一般不会出现恶脸相向，对于营销人员来说，只要对方是9号性格，你就已经踏出了成功的第一步，至少你们有一个愉快的开始。那么在接下来的接触过程中，应该怎样针对9号有效地促进销售签单呢？我认为首先要注意倾听他们的说话，并让他们知道你已经听到他们的着重点。由于他们通常会感到被排除在外或不被倾听——他们从小就有这种感觉，所以你一定要让他感觉到你在重视他们。需要注意的是，有时候你可能发现他们很迎合你的观点，但事实上可能只是在做应声虫，此时你应该用发问找出他们真正在想的事情。当你想知道他们的想法和感觉时，不要急着得到答案，而是创造一个有趣的空间，让他们考虑并决定：“我怀疑这样是否适合你？这可能是你现在的感觉吗……” 

    在营销工作中，由于Sales很多时候都需要进行陌生拜访，而9号是你最容易拜访的客户，在取得见面机会之后，应该注意有更多的情感互动，注重和谐关系，并针对其做事犹豫的特点，直接提出销售要求。Sales是一个为人们提供保障的产品，在面对9号客户的时候，要注意激发他们内在的关怀心，强调Sales的关怀作用，从而激发购买欲！